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美術の作家の苦手な接客の方法。話し方のポイントまとめ。

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こんばんは小堺です。

私は美術作家のアシスタントの仕事上、大手百貨店の催事で作品を販売する機会が多々あります。

学生時代から経験し最初はとても苦手でしたが、三年経った今ではプロの百貨店の人にも上手いと言っていただけるまでになったので、その話し方のポイントをまとめます。

一般のものを販売する場合ではなくあくまで作品を販売するということについて書きました。

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お客様と何を話すか。

まずお客様は作品を買うときに作家と何を話したいのかを考えることが大切です。

自分がお客の立場だとして少し考えて見てください。

私が思う作家に聞いてみたいことというのは、

作家のストーリーなんです。

これは本当に一番大切なことなので覚えてください。

お客様が聞きたいのは作家のストーリー

聞いてみたいことは主に

・作品のコンセプト

・作家の今の作品にいたるまで、どのような考えで制作したか。

・作家の生い立ち

など作家の人柄なんです。

当たり前だと思うでしょうが、意外と接客の場面の時にここを間違える場合があります。

例えば、こんな場面です。

ある彫刻作品を見てるお客様がいて、その人に説明をしたとします。

その時にまず、

「この作品はブロンズ鋳造で作られているんですよ。まず鋳造というのは原型を○○でつくって、、、」

とか

「この作品は一人で運べるくらい重く無く、リビングに置けますよ」

とか

このように作品の技法であるとか、設置の方法を延々と話してしまうことなんです。

ありがちじゃないでしょうか。

作品の技法の説明の優先度は低い

なにがまずいかというと、作品の技法はお客様にとっては割と作品が良ければそれはわりとどうでもいい場合が多いんです。

少なくとも最重要ではありません。

作品の善し悪しを自分で決められる人にとって、作品の技法はおまけの説明であって、「作品が良ければいいじゃない」ということなんです。

聞きたい場合はお客様の方から聞いてきます。

まず技法について聞く人の心理

よく接客をしていて最初に技法について聞いてくる人がいます。

その人の聞く心理はというと、

・技法を知って自分で作りたい

・かかった時間(労力)を知りたい

・種明かし的に聞きたい

この三つです。

自分で作るという人は美術系におおく、その作品のお客様になることはありません。

労力を知りたいという人は、自分の中で作品の価値を決められないため、値段に対してどのぐらいの労力か知り、価格に対して妥当なのか知りたい。

種明かし的に聞きたいというのはただの好奇心です。聞けば満足して終わる場合が多いです。

まず設置方法について聞く人の心理

設置の方法についても話してしましがちです。

例えば「そんなに重くないので簡単に壁にかけられますよ。」とか

それって作品を気に入った後の話になるので最初は話さなくてもいいし、

お客様のほうも一番最初に設置の方法なんか聞いたところで作品を買おうとはならないですよね。

最初に話すべきはストーリー

作品について話す上で大切なのは

・作品のコンセプト

・作家の今の作品にいたるまで、どのような考えで制作したか。

・作家の生い立ち

この作品と作家のストーリーを話すことが重要です。

なぜストーリーが重要か。

それは

作品は作品そのもので完結するのではなく、作家も含めて作品だからです。

どういうことかというと

「日頃この作家はこんなことを考えていて、その作家はどんな生い立ちで、この作品にはこんなストーリーをこめているんだ」ということをお客様は知りたいのです。

その話を聞いて、その作家を徐々に「信用」していきます。そこから、その作家が作る作品なら間違いない=作品を買いたいということになります。

いわゆるお客様の「ファン化」です。

これが接客でできなければ、わざわざ作家が接客する意味は無いです。

人が作品を買う目的

作品を販売する際には、人が作品を買う目的について考えなくてはなりません。

主な例は

・家に飾る→家の雰囲気を良くしたい。

・お店に飾りたい→お店の格を上げたい、お客様を増やしたい、話題を呼びたい。

・人にプレゼントしたい→作品を通して感謝の気持ちを伝えたい。

・コレクションしたい→今後、作品の値段が上がると予想して今のうちに買いたい

・作家を支援したい

などなど大まかにはこんな感じですが、このほかにもたくさんあります。

これらの心理をお客様の立場になって考えてあげるのが大切です。

それには作品を買う「目的」から得られる「結果」を考えてあげましょう。

ドリルを売るなら穴を売れ

マーケティングでよく、「ドリルを売るなら穴を売れ」という言葉があります。

これはお客が電動ドリルを買うとき、本質的にほしいのは「ドリル」ではなく、その結果の「穴」であるという言葉です。

これをアートに置き換えるとどうなるか、、、

上記の「目的」から得られる「結果」をまとめました。

目的結果
家に飾りたい
家の雰囲気を良くしたい
お店に飾りたい お店の格を上げたい、お客様を増やしたい、話題を呼びたい。
人にプレゼントしたい 作品を通して感謝の気持ちを伝えたい。
コレクションしたい 今後、作品の値段が上がると予想して今のうちに買いたい 。
その他 作家を応援したいなど

このようになります。

お客様は基本的に「目的」をもって作品を買いたいと思います。

そういわれたときにこちらが話すことは、「結果」について話すと良いです。

例えば「家に飾りたい」と言われたら、

この作品を置くことで、部屋がどのように雰囲気が変わるのか

について説明してお客様にイメージをふくらまさせてあげなくてはなりません。

話し方のテクニック

話し方のテクニックについてまとめました。

覚えておいて損はないです。

声のトーン

話し方は意外と重要で、

声のトーンは基本的にゆっくりと低めの落ち着いた感じで話すことが大切です。

これは話に説得力を持ってもらうためです。聞き取りやすい声で話しましょう。

話す位置

なるべくお客様の左側から話すと良いでしょう。

右脳は人間のイメージや直観をつかさどります。

その右脳は体の左側をつかさどっているので、お客様の左側から話すことによって、より作品のイメージが伝わりやすくなります。

話し方

一方的にこちらから話してはいけません。なるべく対話になるように、相手に質問したりすることも大切です。一方的に話されると聞く方は疲れますし、退屈します。

ある程度慣れると、話を聞きたそうなこと、聞きたくなさそうなことを見極めて話すことができるようになります。

分かりやすく話す。

美術系では当たり前のことでも一般的には当たり前じゃないことについて理解しましょう。

ついうっかり言ってしまいがちですが、

「デッサン」とか「量感」とか「コンセプチュアル」とかの専門用語や分かりにくい言葉は基本的に使うのをやめましょう。

別の優しい言葉に変えて話したほうが言葉が伝わりやすいです。

あとは、美術系はイメージする力に優れていますが、普通はそんなことがないため、イメージを言葉で説明する場合でもかなり丁寧に説明する必要があります。

基本は作品を良く見せるために黒い服が無難。フォーマルカジュアル系の服がいいです。

作家のキャラクターが作られている場合はその服装で。

 作品を押すタイミング

押すタイミングは一番最後です。

作品の説明をして、お客様の作品の期待値がある程度高くしていき、どれを買うか絞り、ほぼ買うというところでそっと押す感じです。「こちらでいかがですか?」でいいと思います。

最初っから売る気満々だとお客様も引いてしまいます。

以上話し方でした。

あと必要なのは経験あるのみです!


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